Prospection commerciale et réseaux sociaux

Si vous êtes des fidèles lecteurs du blog WSI Marseille, vous êtes sûrement convaincus de l’intérêt des réseaux sociaux pour votre prospection commerciale et vous êtes déjà des utilisateurs aguerris de LinkedIn et Facebook…

Très bien. Mais, je vous en conjure, ne restez pas derrière votre écran d’ordinateur ou de smartphone ! Le succès de votre prospection commerciale passe aussi par le monde réel !

Vous avez intérêt à multiplier les échanges avez vos clients et prospects, pour vous « nourrir » de leurs préoccupations.

Quels sont leurs problèmes les plus fréquents ? Quelles sont les douleurs de vos clients ? Quels sont les sujets sur lesquels vos prospects vous interrogent le plus souvent ?

C’est grâce à cette « matière » que vous pourrez rédiger des articles pertinents, qui seront remarqués par vos prospects, tout simplement parce que vous leur parlerez des sujets qui les concernent.

Une astuce supplémentaire : équipez-vous d’une application pour smartphone vous permettant d’enregistrer vos idées d’articles dès qu’elles vous viennent. Par exemple, il existe une application WordPress pour iOS et Android vous permettant de créer un brouillon d’article. Très pratique pour ne pas perdre une bonne idée !

C’est fait.

Grâce à votre constance, en suivant les bons conseils d’Olivier, vous avez développé votre audience et vous avez identifié des prospects, par exemple sur LinkedIn. Bravo.

Il est temps de passer à l’action ! Le bon vieux canal du téléphone s’impose à ce moment-là. Il est en effet de loin le plus efficace pour décrocher un rendez-vous avec un prospect. Mais n’ayez crainte : vous ne vous inscrivez pas du tout dans une démarche de « prospection dans le dur », de « cold calling ». Non. Vous allez pratiquer le « smart calling » ; la prospection commerciale maline et surtout efficace. En effet, grâce aux réseaux sociaux :

-Vous avez créé du lien, vous avez été repéré par votre prospect comme une ressource crédible sur un sujet donné

-Vous avez détecté des indices vous permettant de penser que ce prospect a peut-être besoin de vous…

Je vous propose de mettre à profit tout ce travail et de le valoriser aux yeux de votre client potentiel ! Voici un exemple concret de cette façon de faire :

« Bonjour Monsieur Durand. Je m’appelle Kevin Lefranc, je suis le dirigeant de Restau Plus. Nous sommes en contact direct sur LinkedIn. J’ai remarqué que vous aviez apprécié mes derniers articles sur LinkedIn et j’ai noté que vous étiez en train d’ouvrir de nouveaux restaurants. Nous, nous sommes éditeurs d’un logiciel de caisse pour les restaurants, qui est très pertinent pour les dirigeants comme vous, qui possèdent plusieurs établissements. Je serais ravi que vous décidiez de travailler avec nous. Qu'en pensez-vous ? »

Arnaud Cielle est le dirigeant de CA+, une agence conseil en marketing et développement commercial pour les TPE .Depuis 2003, Arnaud a accompagné plus de 300 dirigeants dans leur développement commercial.

Il est l’auteur du blog Patron Vendeur, sur lequel vous trouverez notamment un dossier complet consacré à la prospection commerciale.

La troisième édition de son livre, « Comment trouver et fidéliser vos clients », vient de paraitre aux éditions Dunod.