Comment générer des leads pour son business de manière récurrente ?
Il y a deux choses qu'ont en commun les entreprises qui cartonnent, et ce n'est pas moi qui le dit mais plusieurs études réalisées auprès d'entreprises dans le monde entier.
Alors quelles sont-elles ?
En 1 c'est la capacité du dirigeant à se former dans un monde qui bouge et qui se transforme à grande vitesse.
En 2 c'est la capacité des dites entreprises à générer des leads de manière récurrente pour leur activité. Il est de bon sens d'imaginer qu'un business quel qu'il soit a plus de chance de se développer avec un flux constant de prospects à contacter que l'inverse.
C'est ce que nous allons voir dans cet article ou comment mettre en place pour votre entreprise une stratégie de génération de prospects de manière récurrente.
Pour un marketeur les leads sont l'unité de valeur à laquelle on va se fier le plus, car avoir des leads c'est avoir de l'argent. Alors, comment on fait pour mettre en place un moteur de génération de leads efficace ?
Commençons par examiner les rouages d'une campagne de génération de leads qui performent.
Avant de partager avec vous les meilleurs trucs et astuces de la génération, intéressons nous d'abord aux rouages essentiels de la génération de leads, ils sont composés de 4 éléments indissociables et indispensables à toute campagne :
- avoir une offre
de qualité et qui apporte de la valeur, cela peut prendre la forme d'un ebook, d'un livre blanc, d'une consultation gratuite ou d'une démo produit
- avoir une page d'atterrissage
dédiée à l'offre avec un formulaire pour la télécharger
- avoir un CTA
(ou call to action), cela peut être du texte, une image ou un bouton menant directement à une page d'atterrissage permettant aux visiteurs de télécharger cette offre
- enfin le formulaire
qui permet de récupérer les informations d'un contact en échange de l'offre.
Créer des offres irrésistibles
Une fois qu'on a compris le mécanisme général de la génération de leads, regardons ensemble comment mettre en pratique tous ces éléments.
Avoir une offre irrésistible est la pierre angulaire de votre stratégie et son point de départ.
Comment créer une offre irrésistible pour son business ?
3 éléments principaux à avoir en tête :
- ce qui est rare est cher, autrement dit créer des offres à durée limitée, à quantité limitée ou encore à quantité et durée limitée, Groupon étant le parfait exemple du mariage des deux tactiques.
- la preuve sociale, si cela marche pour les autres cela marchera pour moi ! Démontrez la qualité de votre offre en indiquant le nombre de personnes qui y ont déjà souscrit
- un titre accrocheur, personne ne télécharge une offre aussi géniale soit-elle si le titre est mauvais, ne ménagez pas votre peine et soyez percutant dans votre accroche !
Des calls to action qui en jettent
Les CTA sont la petite touche secrète qui mènera vos internautes à vos offres.
Les CTA peuvent être situés sur les pages produit (mais pas les landing pages), les publicités display, les emailings, les réseaux sociaux ... en gros partout ou vous souhaitez faire la promotion de votre offre.
Je vous donne ici quelques tuyaux pour améliorer vos CTA :
- un placement judicieux
- La clarté l'emportera toujours sur la persuasion
Prenez par exemple ce CTA au dessus pour un ebook gratuit, la bannière contient peu de texte et un bouton sur lequel on peut cliquer.
- vos pages produits comme outils de promotion des offres, les CTA ne sont jamais standard, si vous proposez différents produits ou services pensez à créer une offre différente pour chacun d'entre eux. Vous pourrez ensuite placer les appels à l'action liés à chaque offre sur les pages de votre site les plus pertinentes.
- les pages de remerciements ou comment construire sur vos calls to action ! Une fois qu'un internaute aura complété un formulaire sur un site web ne vous arrêtez pas pour autant. Utilisez la page de remerciement qui s'affiche une fois le formulaire rempli pour promouvoir d'autres offres et contenus.
Des pages d'atterrissage qui convertissent
Les landing pages sont clés en matière de génération de leads. Selon une étude récente, les pages d'atterrissages sont efficaces pour 94% des entreprises en btob et btoc.
Quels sont les éléments d'une page d'atterrissage ?
Les landing pages ou page de capture permettent de convertir les visiteurs en leads en recueillant des informations de leur part ou en réalisant une transaction, en voici les principaux éléments :
Des formulaires optimisés
Le formulaire est l'élément clé d'une page d'atterrissage. Sans formulaire aucun moyen de convertir votre visiteur en lead. C'est l'outil idéal pour les inscriptions, les abonnements à votre site ou le téléchargement d'une offre.
Vous vous demandez peut-être quel est le nombre de champs optimal pour un formulaire. Il n'y a pas de réponse standard à cette question, mais une bonne règle à appliquer c'est de ne demander que les informations dont vous avez besoin.
Plus le nombre de champs est restreint plus vous obtiendrez de conversions. En effet, chaque champ de votre formulaire crée ce qu'on appelle de la fiction, c'est à dire plus de travail pour votre visiteur et par conséquent moins de conversions. Un long formulaire à l'air rébarbatif et parfois les visiteurs ne commencerons même pas à le remplir. Par contre plus vous demanderez d'informations plus vos leads seront de qualité.
Un bon moyen de savoir ce qui fonctionne pour vous c'est de tester.
D'autres facteurs entrent en jeux dans un formulaire comme la personnalisation du bouton, sa forme et faire en sorte qu'il apparaisse court autant d'éléments pour optimiser vos actions.
